20年跑出4个品牌,艰难时期营收还能翻一番?这个企业做对了什么
2024-01-05 10:54

餐饮业作为最不允许躺平的行业,时刻都在适应着市场的变化,一旦掉队就会被淘汰。怎样迭代升级,是每一个餐饮企业都面临的问题。


创立于2003年的江苏好记大酒店,至今已经有20年的经营历程。疫情三年,整个公司的营收将近翻了一倍;即使是19年打造的新品牌,在这期间依然以每年 30% 的营收递增,加快了好记的品牌发展速度。作为南京市颇具影响力的连锁酒店之一,也作为一家传统的餐饮,好记在这20年中碰到挑战的解决方案都十分值得参考借鉴。



2022年,好记餐饮集团总营业额近2.3亿元,为南京餐饮业的稳定发展持续贡献力量。作为红厨帽的上榜餐厅,好记的成功将会带给餐饮人怎样的深思和启示?江苏好记大酒店有限公司总经理范呈呈为我们带来了分享。


01

挑战

Part.1

餐厅模式同质化严重

针对这一挑战,好记在开创金陵宴的时候提出了“提升餐厅价值”,让客人感觉到高“性价比”。所谓的性价比并不是把客单价降低,反而是将原来人均300左右的客单价提升到人均500以上,但却让客人的体验变得更好,从而觉得钱花得值。

1、添加休闲区域---掼蛋桌

全公司管理层举行一年一次的掼蛋比赛---一切以顾客需求为中心

南京人有句话“吃饭不掼蛋等于没吃饭”,增加餐前后掼蛋配套服务不仅要有而且要做到更好,做到客人兴致而来满意而归。

如果客人提前来到餐厅,想打掼蛋但人数不够,此时好记的管理层就可以加入其中。既解决了客人餐前尴尬的这个局面,又可以促进管理层和客人进一步的沟通。

2、添加商务区域---茶桌

商务宴请的客户可以提前到店洽谈业务---为客户降低选择成本



俗话说“万丈红尘三杯酒,千秋大业一壶茶”。商务宴请的客人通常会在餐前跟他们的客人进行一些商务洽谈,因此,为了减少客人的选择成本,好记在包间里面设置了一个茶台,并且配备专业茶艺师泡茶,提供更加专业的商务氛围,打造了与其他餐厅的差异化,也助力客户更好的商务交流。


Part.2

行业竞争壁垒薄

对于“行业竞争壁垒薄”,这也是目前我们餐饮同行所有人的痛点,因为菜肴它是无法申请专利的,所以在同一个地区,同样一个类型,就会出现很多同质化的菜肴的现象,所以要解决这个问题的唯一办法就是要专注菜肴研发,严控菜肴稳定性。

古法传承-融合创新-绿色健康 是好记一直坚持的烹饪理念。



1、加强研发团队的培养,自行研发新淮扬菜系、并增加了粤菜、湘菜、和其他地方菜


研发创新了:原创红汤脆龙鳞、淮扬七鲜烩、好记鸭血粉丝汤等,满足不同食客的口味需求。

2、菜单结构上,设置70%的商务菜、30%的大众菜

除了包间用的大菜、还给零点区域的散台更多的选择,扩大了品牌消费人群,满足食客多样的用餐需求。


Part.3

人员销售依赖度高

商务宴请有一个痛点,就是很多时候我们需要靠销售去维护客人,好记在10年前就发现了这个风险。因为如果一个老销售离开了公司,那他就会带走很大一批客人,而客人是公司的精神源泉。

1、采用管销一体制

所以好记在10年前就开始采用管销一体制,用CRM管理系统的培训和落地,把维护客户的事情工具化。给每位前厅服务经理配置公司工作手机及号码,并绑定手机注册微信号和抖音号,通过公司总部统一管理、培训、检查、复盘,形成管销体系闭环,解决销售人员管理难、管理人员销售弱的痛点。



2、全公司推广感动服务,想客人之所想,想客人之想不到

把服务做到“润物细无声”的境界,让客人感到“舒服”。例如顾客带宝宝前来就餐,好记就会给准备宝宝椅和宝宝专用餐具,制作宝宝鸡蛋羹;看到孕妇会为其准备披肩;看到感冒的食客会端上姜茶;看到老人会问问有没有忌口。客人对某个菜品不满意,服务人员有权对这份菜免单。好记的感动式的服务已经落实到了服务人员的精神上、骨髓里。

为了推行这个感动式服务,好记实行了门店感动服务小组pk制度,做排名、制奖惩、传帮带,形成人性化服务正向闭环。


02

线上线下新思考

拥抱互联网,拥抱数字化。数字化是目前管理的最好工具,我们需要通过数字去管理结果;同时互联网是当下传播的最好渠道,所以怎么样去搭建传播体系就至关重要了。好记给大家分享了【天地人网】流量全渠道推广模型。


Part.1

天网—流量控制权

什么是天网?它其实就是互联网自媒体,它主要的核心是为了解决传播问题。我们设想一个现代人一天的生活习惯,比如打开大众点评刷后台,看新闻、短视频,拍照发朋友圈分享等。会发现手机已经不仅仅是一个工具了,我们出门可以不带钥匙、钱包,但是不能不带手机。

手机已经成为了我们人身上的一个器官,我们用手机去看世界,用手机去和别人交流,用手机去做各种各样的工作。所以要把自己的品牌植入到客人的手机里,抢占制空权、抢占传播阵地。

在旧媒体时代,流量是中心化的、是金字塔模型的,小品牌是没有发言权的。

现在这个新媒体时代。我们的流量是分散化的、是网状化模型的,我们每一个人都是流量的入口,我们可以通过图片、文字、语音、短视频还有直播的方式去跟我们的客户宣传我们的品牌。



尤其是直播,与原来的先看广告、看视频,然后再到线下门店去购买产品不同,现在打开直播间,听着介绍看着产品马上就可以下单了,把以前的这种购买链路缩短得非常的小。因此也出现了很多现象级的网红主播,比如说李佳琦,他一年的营收已经超过了一家上市公司的营收,所以关注短视频,关注直播现在是非常重要的。


Part.2

地网—实体门店流量(商业地段)

地网其实就是我们的实体门店,我们的销售团队,它是一个传统化的销售途径。地网的核心主要是体验和转化,它要承接天网引导下来的客人,给到客人很好的体验,然后争取一些复购。

分享一个非常具有影响力的案例,日本的茑屋书店,这也是目前为止为数不多的可以在线下通过线下卖书还能盈利的一家公司,并且它还形成了自己一个商业体系。

茑屋书店在日本就有 1400 家实体店,日本一共有 1.2 亿人口,其中有 6000 万人口拥有茑屋书店的会员卡,为什么这个书店这么神奇?因为茑屋书店卖的是生活方式、线下的第三空间和优质体验。


Part.3

人网—客户的裂变和分享

人网的核心主要是客户的裂变和分享,如今人们已经不相信广告了,更愿意相信口碑,在旧媒体时代,口碑的好坏都靠口口相传。而现在有像大众点评、小红书等的公域平台,可以供客人去写评价,所以做餐饮的一定要知道怎么样去维护客人的评价,这也是很重要的,可以说是一把双刃剑。用的好,可以增加新客的信任度,增加转化率,但如果用的不好,那就也会产生不好的影响。

怎样让用户分享基于物质奖励和精神爽点,比如:

瑞幸咖啡:自2017年开出首店起至2018 年通过持续的发券,不停的网络轰炸使知名度直逼星巴克。2023 年瑞幸咖啡的门店已经超过了 1 万家,这就是物质奖励带来的快速裂变。

喜茶:一杯奶茶让人愿意花4小时、甚至8小时去等待,更甚于花上千元的黄牛费去买一杯奶茶。喜茶不是在卖奶茶,而是在卖一个魔都的都市传说,让年轻人疯狂的追捧。

也正是因此喜茶在当时没有快速拓店,是为了增加它的品牌势能。2016 年喜茶荣获了天使轮融资, 2021 年它的市值直接到达 600 亿人民币,所以喜茶把人类的精神爽点用得非常淋漓尽致。

最后做个总结,天网重传播,地网重转化和体验,人网重裂变和分享。


03

好记品牌发展结点

好记大酒店于2003年开办,当时的定位是商务宴请和大型宴席。2021年好记通过一次去日本的游学开办了好记·徐悲鸿画苑,由此名就可联想到这是一家文化主题类型的餐厅,主打私人定制,这为将来的品牌升级做好了铺垫。

接着在次年好记跟随着时代的潮流,在数家万达商场开办了好记小厨这个子品牌。但事与愿违,迎来了品牌发展过程中的至暗时刻:因为当时对于商场餐饮的管理经验不足以及缺乏跨区域管理的能力,后来使南京以外的门店相继关闭了。



随后好记又将精力转回南京市场,继续深耕学习。直到 2019 年,好记又做出了一个大胆的升级,开办了好记金陵宴。和以往不同的是这次的升级主要是围绕着商务宴请这个赛道,深挖客户需求从产品、服务、环境多方面的去打造改造升级。并且在疫情三年主要围绕着这个品牌进行了发展,以每年 30% 的营收递增,使得即使历经疫情三年,整个公司的营收也将近翻了一倍。

2020年疫情初期,好记成立了互联网餐饮部,以应对市场的不确定性,增加线上的多渠道发展。2021年好记在金陵宴这个品牌上又追加升级了一个新的品牌——好记·翰景轩,代表着品质升级、向更高品质餐饮模式前进。



经过这20年的发展,好记总结整理了三个要点:

确立初创基因,扬长避短,不要轻易变化。

正如当初过于自信,没有充分的准备好商场餐饮模式,才发现原来社区的大店模式跟商场模式是完全不一样的,导致了最后的一个不太好的结果,所以扬长避短是企业发展过程中风险最小的选择。

专注赛道,做到一米宽一千米深。

好记的董事长是个非常务实的人,他始终坚信只要把菜做好,把服务做好,不亏欠于客人,那么生意就绝对不会差。也是因为董事长的持之以恒,才让好记在碰到困难的时候能勇敢的继续往前走。

金字塔品牌矩阵,品牌互相赋能。

在一家集团公司里面创造一个高质量的餐厅,并且用这个品牌去赋能下面的子品牌,这样在发展子品牌的时候才能有更高的起点,降低创业风险。



小结:做幸福餐饮人,共创百年餐饮品牌,是好记的发展愿景。正如好记的创始人徐永林所说:“我们始终相信,再坏的市场也会有很好的企业,只要我们好记人不忘初心,坚守住古法传承、融合创新、绿色健康的烹饪理念,对待客人做到礼貌、自然、周到、专业,市场就会给我们最佳的答案!”

“传承不守旧、创新不忘本”,未来,期待好记继续给我们带来更多的惊喜。


20年跑出4个品牌,艰难时期营收还能翻一番?这个企业做对了什么

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