▲最受瞩目青年烹饪艺术家  刘传伟

刘传伟

北京湘满甲·黄焖甲鱼创始者创始人。

跟很多厨师一样，在创业前他也曾经是北京和陕西数一数二的烹饪大佬，不仅炒得一手好菜，还熟稔后厨管理，是很多人羡慕的高薪总厨。2011年，他“抛弃”了曾经拥有的一切，重新成为了一名北漂，在北京开起了面馆，并凭借独创的特色刀削面一开就是6年，而且店店红火，最鼎盛的时候面馆达到了11家。本以为他将会成为北京面馆行业的顶级富豪，没承想他居然关闭了所有面馆，开起了烤鸭店。又是两年过去了，他的新品牌“湘满甲·黄焖甲鱼创始者”横空出世，在短短一年多的时间内，年营收就达到了2000万。在创业的路上，他的“永不满足”，他的不断挑战，成为了值得骄傲的自己。

“湘满甲·黄焖甲鱼创始者”是我在2020年8月创办的餐饮新品牌，我们在开创这个品牌时正好在北京疫情期间，由于我每天读刘广伟社长的《食学》，在学习《食学》中感受到《食学》是人类的公共产品，我们人类要学会更好的喂养自己 , 从而提高食法，增强体质，提高免疫力，减少疾病，使生命更加健康长寿。所以开创这家店的初心是倡导好食材才是奢侈品，我们的经营理念是 ：“精选好食材、用心做好菜”，在这样的背景情况下打造主营商务宴请的高端湘菜品牌，开创以黄焖甲鱼为品类的定位。由于定位精准、菜品好、服务优，这个品牌很快就得到了客户的广泛认可。而且我们仅用了不到一年的时间，就在雄安新区开了第二家“湘满甲”。目前，这两家店的人均消费都在400元左右，一家店年营收在2000万左右。对于这个业绩，我们还是相当满意的，而且等疫情全部结束后，我们相信“湘满甲”会展现出更好的发展势头。

 

其实，“湘满甲”在开业之后也遇到了一些问题，尤其是产品定位的问题，经过三个月的调整和精进，我们对产品定位进行了重新梳理，最终达到了不错的效果。这里，我来跟大家分享一下产品定位的问题和改革方案，希望对大家有所帮助。

菜系定位：

从精品湘菜到新湘菜 + 粤菜

开业之后，我们发现“湘满甲”的产品定位存在明显的问题，因为当时的“湘满甲”是以精品湘菜为主打的。虽然湘菜的受众群极广，菜肴也都是下饭的口味菜，但是总体来说造型、档次卖相都是其短板。如果我们经营的是家常菜馆，这个产品定位绝对没有问题，但是我们以商务宴请为主，仅靠精品湘菜很难打开市场，营业额也上不去，因此我们必须从产品定位上进行调整。经过了一个月的调整，我们在湘菜制作中融入了粤菜的元素，做出了多款新湘菜。这些新湘菜以全国知名的地标好食材为主料，在调味方面继承了湘菜的传统味道，采用更多样的烹调方法制作，辅上现代化的餐具和装盘方式，最终呈现出高大上的效果。同时，我们还挑选了一些人气高的经典粤菜“辅佐”新湘菜，从而满足了商务宴请的客户需求，提高和互补湘菜无位上菜、炖汤和海鲜的短板。

爆款菜打造：三招做出差异化

在“湘满甲”开业前，我们做了很多调研，发现目前绝大多数的湘菜馆选择以“剁椒鱼头”、“小炒黄牛肉”、“红煨甲鱼”为酒店的爆款菜，这也是湘菜中的标志性菜肴。“剁椒鱼头”、“小炒黄牛肉”比较适合在家常菜馆推广。甲鱼作为一种中高端食材，有着很高的营养价值，用来做菜也很有档次，关键是疫情之后越来越多的食客把健康、有营养放在了就餐的首位，因此它成为了我们制作第一主打菜的不二之选。

有了原料，如何打造一款属于我们“湘满甲”的爆款呢？

首先，严选食材。我们选择的甲鱼是绿色、有机的丁马甲鱼，它是山东临清的地理标志食材。丁马甲鱼养殖历史悠久，所产甲鱼个大、裙边肥厚、肉细味美，胶质非常好。关键是我们的丁马甲鱼都是订制养殖的，养殖过程完全复制了野生状态，没有杂交，也没有投喂饲料，只是给它们投喂一些小鱼、小虾或者玉米之类的食物。而且，每只甲鱼的养殖时间都在4年以上，体重控制在1.5千克。大家都知道，甲鱼是要冬眠的，每年的10月到第二年的4月，它们都在冬眠状态，也就是说一年只有5月 -9月份在生长，所以生长速度极其缓慢。一般来说，一只甲鱼生长两年体重才可以达到1千克左右，之后每一年才能长0.5斤，所以一只野生或者生态放养的甲鱼体重要达到1.5千克，至少需要4年的时间。只有这种养殖了4年以上的甲鱼，口感才能达到最佳。

其次，做法不断升级。甲鱼的烹调方法以红煨、黄焖为最佳。黄焖甲鱼与红煨甲鱼相比，颜色金黄，辣味适中，且没有那么油腻，因此我们选择用黄焖的方法进行烹调。为了做出更加美味的黄焖甲鱼，我们还特别研发了一款黄焖酱，确保菜肴鲜香味浓郁，辣味柔和，在不遮盖甲鱼本味的基础上，强调味道的层次感。   

最后，增加仪式感。甲鱼上桌必须有隆重的仪式。第一，我要求服务员必须给食客介绍一下甲鱼的选料，让他们了解我们选材的精益求精。第二，要有揭福的仪式，让宴请的宾客感受到我们对他们的尊敬。通过这三招，我们的“黄焖甲鱼”月销量稳步提高。第一个月，我们就卖出了1吨甲鱼；第二个月，卖出了1.5吨甲鱼；第三个月，卖出了2吨甲鱼。

爆款延伸：一甲鱼六做法

为了满足食客喜好的不同，除了“黄焖甲鱼”外，我们还研发了6种甲鱼的个性做法。如果宴请的等级偏高，我们就会推荐客户选择“甲鱼佛跳墙”。“甲鱼佛跳墙”是我们自创的菜肴。它的做法跟“黄焖甲鱼”几乎是相同的，只不过在最后环节，我们又增加了关西参、花胶、大连鲍、鹌鹑蛋，丰富了菜肴的食材，提升了档次。有些客户喜欢吃口味菜，我们又增加了“樟树港辣椒炒甲鱼”、“青椒紫苏焖甲鱼”。还有些食客不能吃辣或者是有带老人和小孩来就餐的，我们又推出了滋补型菜肴“清炖甲鱼”。甲鱼全身都是宝，内脏我们用来制作“沙锅甲鱼杂”，甲鱼血用来制作“水蒸蛋”。

1+6：一桌宴席成功的关键

“湘满甲”的商务宴请以6-8人为主，其次是8-10人。按照每桌8人来计算，除去凉菜和主食，每桌的热菜平均在10款左右。也就是说，除去一款甲鱼、两款时令菜和一款素菜外，餐桌上还要准备6款左右的看家菜。于是，“湘满甲”设计了六大主打菜，分别是堂蒸剁椒鱼头、黑松露鲍鱼红烧肉、永州血鸭、特色臭鳜鱼、问客杀鸡、松茸炖花胶。这6款菜品有鱼、有鸡、有鸭、有肉、有汤，满足了食客的就餐需求，也丰富了食材的种类和菜肴口味。